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我之投標(biāo)報價決策方法

分類：

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發(fā)布時間：

2011-12-28

　　我曾分管投標(biāo)工作達8年之久，不能說深諳其道，但體會還是很深的。我認(rèn)為招投標(biāo)就是一場游戲，是游戲就得有游戲規(guī)則，參與游戲就必須遵循游戲規(guī)則。但是如何在遵守游戲規(guī)則的前提下最大限度地利用游戲規(guī)則，做到極致，這就需要費一番心思。下面試結(jié)合公司最近參與的一項工程投標(biāo)做簡單分析。

　　某工程，招標(biāo)文件規(guī)定商務(wù)標(biāo)60分。評分標(biāo)準(zhǔn)為：1、評標(biāo)基準(zhǔn)優(yōu)惠率的確定;評標(biāo)基準(zhǔn)優(yōu)惠率為所有有效投標(biāo)優(yōu)惠率，去掉一個最高和一個最低投標(biāo)優(yōu)惠率后的算術(shù)平均值。當(dāng)有效投標(biāo)優(yōu)惠率少于五家時(不含五家)，則以所有有效投標(biāo)優(yōu)惠率的算術(shù)平均值作為評標(biāo)基準(zhǔn)優(yōu)惠率。2、評審方法：投標(biāo)優(yōu)惠率等于評標(biāo)基準(zhǔn)優(yōu)惠率得基本分50分，每高于評標(biāo)基準(zhǔn)優(yōu)惠率0.5%在基本分基礎(chǔ)上加1分，最多加10分;每低于評標(biāo)基準(zhǔn)優(yōu)惠率0.5%，在基本分基礎(chǔ)上扣1分，扣完為止。當(dāng)投標(biāo)優(yōu)惠率高于評標(biāo)基準(zhǔn)優(yōu)惠率5%以上，每再高0.5%，則在60分的基礎(chǔ)上扣1分，扣完為止。同時，招標(biāo)方答疑：本次投標(biāo)優(yōu)惠率控制價為7%，低于招標(biāo)人公布的投標(biāo)優(yōu)惠率控制價的投標(biāo)報價，投標(biāo)報價得分為0分。

　　像這樣以優(yōu)惠率(費率)報價的招標(biāo)形式我們經(jīng)常遇到，這種評分標(biāo)準(zhǔn)也司空見慣。那么就本工程來講，投標(biāo)報價應(yīng)當(dāng)怎么報?我的思路是：

　　1、投標(biāo)優(yōu)惠率不能低于7%。這是底線，不管有幾家投標(biāo)單位，他都不會低于這個底線，否則，不是神經(jīng)病也是二百五，要么就純屬搗亂。

　　2、再看評審方法。每高于基準(zhǔn)優(yōu)惠率0.5%在基本分基礎(chǔ)上加1分，最多加10分，意味著優(yōu)惠率還有5個百分點的空間。也就是說，在不考慮對手報價的情況下，至少我們的報價應(yīng)該在(7%+5%)即12%，才能拿到滿分。

　　3、如果按12%的優(yōu)惠率報價行嗎?不行。為什么?很簡單，你這樣考慮，競爭對手也是這樣考慮的。

　　4、如果投標(biāo)單位都這樣考慮的話，評標(biāo)基準(zhǔn)優(yōu)惠率會怎么樣?它會高度地向12%靠近。所以本次投標(biāo)我們就應(yīng)該假定評標(biāo)基準(zhǔn)優(yōu)惠率為12%。

　　5、假定評標(biāo)基準(zhǔn)優(yōu)惠率為12%，那么投標(biāo)報價優(yōu)惠率只有在17%方能拿到滿分。

　　6、投標(biāo)單位都會沿著這個思路去決策嗎?有會有不會。如果都會，那這個優(yōu)惠率將相當(dāng)?shù)母?，但是，理性的投?biāo)單位會考慮自己的承受能力，賠本的生意沒有人愿意去做。就本次投標(biāo)來看，這個17%應(yīng)該是投標(biāo)優(yōu)惠率的上限。

　　7、由此分析，該報價區(qū)間應(yīng)該在7%～17%，理想?yún)^(qū)間應(yīng)該在12%～17%。

　　8、那么在12%～17%之間，報多少能實現(xiàn)得分最大化呢?當(dāng)然是越靠近17%越好。但是，為了保險起見，應(yīng)當(dāng)充分考慮到其中的變數(shù)，做到進可攻退可守。為此要考慮一個增減的幅度。咱們可以算一下：

　?、?7%時，+10分;若評標(biāo)基準(zhǔn)優(yōu)惠率±1個點，+8分;增減2個點，+6分;

　　②16%時，+8分;若評標(biāo)基準(zhǔn)優(yōu)惠率±1個點，+6～10分;增減2個點，+4～8分;

　?、?5%時，+6分;若評標(biāo)基準(zhǔn)優(yōu)惠率±1個點，+4～8分;增減2個點，+2～10分;

　?、?4%時，+4分;若評標(biāo)基準(zhǔn)優(yōu)惠率±1個點，+2～6分;增減2個點，+0～8分;

　　⑤13%時，+2分;若評標(biāo)基準(zhǔn)優(yōu)惠率±1個點，+0～4分;增減2個點，-2～6分;

　?、?2%時，+0分;若評標(biāo)基準(zhǔn)優(yōu)惠率±1個點，-2～2分;增減2個點，-4～4分。

　　可以看出，⑤⑥毫無競爭力;②③④較穩(wěn)妥;①最有競爭力。

　　事實上,參與本次投標(biāo)的10家單位報價分別如下：15.5%，12.3%，7.3%，14%，16%，13.5%，7.1%，7.2%，7.0%，8.0%。評標(biāo)基準(zhǔn)優(yōu)惠率為10.6125%。報16%則能實現(xiàn)得分最大化。

　　從本次投標(biāo)報價看，我們有理由認(rèn)為，報價在7.0～8%的5家單位是在陪標(biāo)(因為報這個價就不可能中標(biāo))。其目的是拉低基準(zhǔn)優(yōu)惠率，不至于讓被陪的單位以讓出血本的優(yōu)惠率中標(biāo)。假如沒有陪標(biāo)的情況，基準(zhǔn)優(yōu)惠率將像上述分析一樣抬升幾個百分點，那就更應(yīng)報在16%～17%。

　　以上是我的一些分析，也是我以前在做報價決策時的做法。我想，在建筑市場競爭近乎白熱化的情況下，投標(biāo)的案頭工作就顯得尤為重要。在綜合標(biāo)、技術(shù)標(biāo)得分與競爭對手不分伯仲的情況下，就看商務(wù)標(biāo)得分了，在業(yè)績、技術(shù)標(biāo)得分不如對手的情況下，商務(wù)報價更是應(yīng)該多拿分，有時中標(biāo)與否就取決于1～2分之毫厘。當(dāng)然，以上的分析也是一孔之見，不一定正確，歡迎批評指正。明凈

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